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西門子醫(yī)療訂單數(shù)下滑超50% 經(jīng)銷商稱庫存壓力大

來源:21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道發(fā)布時(shí)間:2015/5/6
導(dǎo)讀:5月4日晚間,隨著國家工商總局對(duì)西門子公司展開商業(yè)賄賂調(diào)查的否認(rèn),這一由路透社報(bào)道的“烏龍”事件,將逐漸歸于平靜;而此前因假訂單事件引發(fā)的商業(yè)糾紛,也因近日大面積給經(jīng)銷商陸續(xù)退款而塵埃落定。 但看似平 ...

 

    5月4日晚間,隨著國家工商總局對(duì)西門子公司展開商業(yè)賄賂調(diào)查的否認(rèn),這一由路透社報(bào)道的“烏龍”事件,將逐漸歸于平靜;而此前因假訂單事件引發(fā)的商業(yè)糾紛,也因近日大面積給經(jīng)銷商陸續(xù)退款而塵埃落定。


  但看似平靜的西門子醫(yī)療在華業(yè)績正受重創(chuàng)。一季度財(cái)報(bào)顯示,西門子醫(yī)療訂單數(shù)量下滑超過50%。一位華南經(jīng)銷商張超(化名)告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者,目前他進(jìn)的西門子醫(yī)療設(shè)備庫存需要兩年才能消化。西門子醫(yī)療多家經(jīng)銷商表示,從去年出現(xiàn)的假訂單事件透露出西門子醫(yī)療管理混亂,而該外企面臨的國內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭將越來越激烈,國家對(duì)醫(yī)療器械設(shè)備采購的管理將越來越嚴(yán)格。


  就此,21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者多次聯(lián)系西門子醫(yī)療中國方面的公關(guān)負(fù)責(zé)人,但截至發(fā)稿未有任何回復(fù)。此前媒體報(bào)道稱,西門子方面并未就假訂單事件給予解釋,只是強(qiáng)調(diào)在重組內(nèi)部組織架構(gòu)。


  訂單下滑


  1月開始,一封名為《致西門子醫(yī)療經(jīng)銷商的公開信》在網(wǎng)上流傳?!肮_信”由多名經(jīng)銷商發(fā)起,稱西門子醫(yī)療強(qiáng)迫代理經(jīng)銷商簽訂虛假合同,做假訂單。該公開信號(hào)召其他西門子醫(yī)療經(jīng)銷商討回被公司沒收的10%合同定金。


  事件起因是去年10月,西門子德國總部新任CFO發(fā)現(xiàn)了大量的沉淀訂單,隨后出臺(tái)銷售新政,規(guī)定新合同一定要有書面通知書、醫(yī)院的合同及現(xiàn)場(chǎng)審核等才能發(fā)貨。以前的老訂單全部沒收。


  經(jīng)銷商們向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者詳解了西門子醫(yī)療的銷售規(guī)則:公司與經(jīng)銷商的合同有效期是一年,一年后可以延長3個(gè)月。如果經(jīng)銷商簽了100萬元的訂單還無法讓廠家發(fā)貨,那么下單時(shí)10萬元的保證金將被西門子醫(yī)療總部沒收。


  如此算下來,20億元影像設(shè)備的合同,經(jīng)銷商被西門子醫(yī)療總部扣除的保證金高達(dá)2億元左右。老訂單被沒收,成為50多名經(jīng)銷商廠商問題爆發(fā)的導(dǎo)火索,也有了上述公開信。


  一時(shí),該事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。經(jīng)過近四個(gè)月的多方協(xié)調(diào),近日,部分經(jīng)銷商開始拿到西門子醫(yī)療返回的保證金,但仍有部分與西門子醫(yī)療合同未到期的保證金款項(xiàng)暫未退回。


  “我們和西門子的糾紛已經(jīng)基本解決?!?月5日,參與“維權(quán)”的經(jīng)銷商李俊(化名)向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示,但他暫時(shí)不想做西門子醫(yī)療的代理商了。


  受假訂單影響,一季度財(cái)報(bào)顯示,西門子醫(yī)療中國區(qū)訂單量下滑超過50%。另有西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向媒體透露,今年第二、三季度,西門子醫(yī)療在中國的訂單或許下滑更嚴(yán)重。


  之所以“假訂單”事件爆發(fā),多位經(jīng)銷商均向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示,這是因?yàn)槲鏖T子醫(yī)療在中國實(shí)施激進(jìn)政策。

   張超介紹稱,自2010年10月吳文輝上任西門子醫(yī)療中國區(qū)CEO后,便提出了中國區(qū)年增長30%的超速發(fā)展計(jì)劃。當(dāng)時(shí),另外兩大醫(yī)療器械巨頭通用電氣和飛利浦的年增長率定在15%左右?!爱?dāng)這一激進(jìn)目標(biāo)被一級(jí)一級(jí)從中國區(qū)銷售經(jīng)理處下壓到各大區(qū)、各省區(qū),再到各經(jīng)銷商時(shí),假訂單由此而生?!彼f。


  經(jīng)銷商稱庫存壓力大


  “西門子醫(yī)療在中國的銷售模式一直是以經(jīng)銷商代理模式為主,因西門子醫(yī)療進(jìn)入中國就帶有天然的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì),相對(duì)于經(jīng)銷商,西門子醫(yī)療處于強(qiáng)勢(shì)地位?!睆埑瑢?duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說,“多年前,誰拿到西門子醫(yī)療器械的代理權(quán),就等于利潤有了保障。一個(gè)經(jīng)銷商不干了,后面有幾十個(gè)排隊(duì)候補(bǔ)的?!?


  正是因?yàn)椤皬?qiáng)勢(shì)”,在銷售模式中,西門子醫(yī)療采取壓庫存、收合同定金等?!捌鋵?shí),這種情形存在很多行業(yè)。盡管經(jīng)銷商處于相對(duì)弱勢(shì),但雙方都能盈利豐厚,一旦需求放緩,各方矛盾就激發(fā)了?!庇袠I(yè)內(nèi)人士分析。


  據(jù)張超介紹,近幾年西門子一直面臨著很大的庫存壓力,影像、彩超等部門都有比較大的庫存問題。“我們現(xiàn)在庫存可以維持兩年的銷售。”他說。


  而李俊之所以萌生退出曾經(jīng)炙手可熱的經(jīng)銷商代理,除了維權(quán)遭遇不快,另一個(gè)原因是目前形勢(shì)不樂觀,大型醫(yī)療設(shè)備需求下滑。此前的市場(chǎng)相對(duì)飽和,新的需求在下降。


  同時(shí),西門子醫(yī)療除了面對(duì)通用電氣和飛利浦等外企的競(jìng)爭,近年來還面臨國內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭。


  在通用電氣工作多年、現(xiàn)為國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商飛依諾董事長的奚水認(rèn)為,國際大型醫(yī)療設(shè)備廠商在國內(nèi)面臨的競(jìng)爭比以前更為激烈,因?yàn)樗麄冮_始遭遇國內(nèi)企業(yè)的反擊。雖然目前這一競(jìng)爭還主要來自于B超和彩超,這種技術(shù)門檻不太高的傳統(tǒng)設(shè)備領(lǐng)域。


  “國產(chǎn)的生產(chǎn)商邁瑞、飛依諾以及深圳的生產(chǎn)商雖然數(shù)量不多,但已經(jīng)蠶食了中低端市場(chǎng)。在CT、MR這些大型設(shè)備上,雖然國際品牌依然占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但是像政府大力支持的國產(chǎn)制造商上海聯(lián)影已經(jīng)開始向這一市場(chǎng)發(fā)起挑戰(zhàn)?!鞭伤治霰硎尽?


  這也得到了廣州一國產(chǎn)醫(yī)療器械廠商負(fù)責(zé)人的認(rèn)同?!艾F(xiàn)在我們?cè)诘投嗽O(shè)備上,與跨國企業(yè)可以同時(shí)競(jìng)標(biāo),并且很多時(shí)候醫(yī)院對(duì)我們的產(chǎn)品都很認(rèn)可”。不過,該負(fù)責(zé)人還表示,“目前國家對(duì)醫(yī)療器械采購這塊管理很嚴(yán)格,我們都是通過代理商以幾乎是成本價(jià)格的最低價(jià)格競(jìng)標(biāo)?!?


  針對(duì)庫存及目前面臨國內(nèi)競(jìng)爭等問題,21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者試圖聯(lián)系西門子醫(yī)療相關(guān)負(fù)責(zé)人,但截至發(fā)稿,對(duì)方并未作出任何回復(fù)。北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負(fù)責(zé)人史立臣認(rèn)為,未來西門子醫(yī)療經(jīng)銷商代理的模式仍然不會(huì)改變,“可能調(diào)整的是他們內(nèi)部的管理模式?!?/span>

 

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